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文｜中童传媒记者 海潮
整合风起云涌，全国各地连锁系统大动作频频。母婴行业的整合浪潮一浪高过一浪。然而，在这场轰轰烈烈的整合大戏中，占据行业大多数的中小渠道商们却面临着抉择与改变。加入全国整合联盟，还是区域渠道抱团取暖？抑或有没有其他解题思路？
在这样的背景下，中童传媒注意到，近期由爱尚宝贝总经理张忠雷等渠道共同成立的山东齐鲁童益汇俱乐部探索着另一种可能性。
“我们不叫联盟，我们是俱乐部，成员之间没有垂直的管理关系，大家坐到一起接产品，各自在各自的城市继续做。”
展开剩余72%张忠雷
爱尚宝贝总经理
据悉，齐鲁童益汇俱乐部成立于2024年4月底，距今已有约2个月时间。目前主要覆盖山东省内的临沂、菏泽、滨州、东营、威海、潍坊、烟台等地市，成员均为中小型代理商和连锁。
只做二三线品牌
张忠雷表示：“目前我们的成员均为中小型经销商和门店。主要的目标产品是二三线品牌。”
随着品牌集中化进程加剧，头部大品牌的定制产品也成为当下连锁整合打造供应链的重点之一。很多头部品牌甚至开始深度定制化，针对重客进行专属化运营。然而，对于中小渠道而言，大品牌往往意味着面临严苛的任务量、微薄的利润空间和激烈的价格战。
相比之下，二三线品牌对销量要求相对宽松，能有效减轻代理商的库存和资金压力。其次，这些品牌往往在市场推广和渠道下沉方面能力有限，正需要像齐鲁童益汇这样具备区域深耕能力和推品能力的团队，因此双方之间的需求更加契合。
张忠雷强调，相对而言，二三线品牌窜货空间更小，并且越来越多的品牌都构建起了严格的控货机制，确保俱乐部成员的稳定利润。
他表示：“我们接的产品相对小众，而且都是深度控货的，有利于会员锁定，也有利于门店的长期稳定经营。”
关键是销售转化能力
问题来了，中童传媒的记者团队在走访市场时，经常听到的一句话就是“现在不缺产品，缺好动销有毛利还稳定的产品。”
齐鲁童益汇俱乐部通过渠道伙伴联合起来，获得产品的山东区域独家经营权后，有助于构建稳定的市场秩序，价盘相对而言更加稳定，毛利也更加可观。
然而，问题来了，非一线品牌真正缺乏的并非毛利空间，而是持续的动销能力。
在消费者品牌认知度日益提升的当下，怎么把产品动销出去，才是关键。
而这也是张忠雷思考很久的问题。在他看来，很多整合模式虽然在规模上做得很大，但往往忽略了最本质的问题——销售转化能力。
“我们团队配备了专门的营养师，可以为俱乐部成员提供专业的培训支持。无论是门店还是代理商，可以从俱乐部获得专业培训支持。”
他表示，“大连锁做健康管理非常困难，但是中小连锁相对灵活，可以提升一些简单的健康管理服务，用来提升门店的专业性，通过定期开会、经验分享、专业培训等方式，我们可以有效提升成员的推品能力。”
实际上，齐鲁童益汇希望俱乐部成员实现从“拿货分销”到“专业服务”的升级。
“我们这个团队，它综合性能非常强。”张忠雷介绍，俱乐部成员各有所长，有的擅长营养品推广，有的精通纸尿裤销售，有的专业做连锁管理。通过定期开会交流，可以实现经验共享和能力互补。
整合的浪潮还在继续，但整合的形式正在变得多样化。齐鲁童益汇向行业展示了整合浪潮下中小渠道的应对思路，为行业带来了新的思考：无论是何种模式，只要找到适合自己的发展路径，就比盲目跟风更有价值。
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